گام هاي مذاكره براي همه

اگر مذاكره را گفتماني سازنده براي رسيدن به اهداف طرفين مذاكره تعريف كنيم ، بهترين و موفق ترين حالت در مذاكره ها مذاكرات برد – برد ميباشد . ما در مذاكره كردن به دنبال دست يابي به اهداف خودمان بصورت پايدار و بادوام هستيم . لذا بدين منظور ابتدا بايد تمامي عوامل و اهداف مذاكره را بصورت جزء به جزء مورد مطالعه و بررسي قرار دهيم تا بتوانيم روند مذاكره و نتايج مذاكره خود را به خوبي مورد تحليل قرار دهيم .   مذاكره كنندگان به دنبال مذاكره برد – باخت ، قطعا به توافقي غير دائم و ناپايدار خواهند رسيد .

بعنوان يك مدرسي كه دو دهه در زمينه اصول و فنون مذاكره به تحقيق و مطالعه پرداخته و به آموزش اين فن به بزرگان كارافريني و يا سياست و … اشتهار داشته و دارم به شدت معتقدم كه اولين و بهترين كليد شروع يك كسب و كار اقتصادي جديد اشراف به اصول علمي و عملي مذاكره موفق است. مذاكره در يك تعريف تئوريك به فرآيندي گفت ميشود كه گفتگو محور بوده و روي يك يا چند موضوع مشخص به منظور حل يك اختلاف يا رسيدن به محيط تفاهم و به منظور دست پيدا نمودن به منافع مشترك بين دو يا چند نفر يا چند گروه انجام مي پذيرد، اين در حالي است كه ما بايد بتوانيم به رضايت طرفين هم دست پيدا نمائيم. اگر اين تعريف را كنار بگذاريم مذاكره همان فرآيند برگزاري جلسات گفت و گويي است كه فرد آغاز كننده يك فعاليت اقتصادي براي پيش بردن روند مراودات اقتصادي خود با طرف يا طرف هاي اقتصادي خود انجام مي دهد تا بتواند به نتيجه مطلوب دست پيدا نمايد. برخي مذاكره را هنر چانه زني مي دانند و آنرا گفتگويي برمبني امتياز دادن و امتياز گرفتن تلقي مي كنند كه با دادن امتياز و يا گرفتن امتياز جهت رسيدن به محيط تفاهم تعريف مي كنند. حال با دانستن اين تعازيف بهتر است به پردازيم به  تكنيك هاي مذاكره به صورت علمي و عملي كه عبارتند از:

پروفسور لوييس اوت (Prof.Lueis Huete ) در كلاس فرهنگ سازماني خود، تحقيقي انجام داد كه خود نيز بخشي از گروه تحقيق بوده است. تحقيق اين گروه در مورد راز عمر طولاني بعضي از شركت‌ها بود. در نتيجه‌‌ي اين تحقيق، آن‌ها بيش از ۵۰۰۰ شركت را در سراسر دنيا پيدا كردند كه عمري بالاتر از ۲۰۰ سال داشته‌اند. نكته‌ي جالب اين بود كه بيش از ۶۰ درصد از اين شركت‌ها متعلق به كشور ژاپن بوده است. بانك مركزي كره‌ي جنوبي كه مشتاق نتايج اين تحقيق بوده است، هزينه‌ي تحقيقات اين گروه را بر عهده مي‌گيرد تا اين گروه، رازهاي عمر طولاني شركت‌هاي ژاپني را كشف كنند و بفهمند چه عواملي باعث شده است كه اين شركت‌ها بيشتر در ژاپن قرار بگيرند.

لازم است قبل از تعريف مذاكره ابتدا درباره تعريف انسان بررسي مختصري انجام دهيم. درباره تعريف انسان با عنايت به مكاتب ديني و فكري‏ ديدگاه‏هاي مختلفي وجود دارد. البته سيطره تعريف انسان به‏علت پيچيدگي انسان كاري بس مهم و دشوار مي‏باشد. شعري است منتسب به حضرت اميرالمؤمنين كه مي‏فرمايد:

اتزعم انك جُرم صَغير وَ فيكَ انطوي العالم الاَكبر
 آيا تصور مي‏كني كه تو يك جرم كوچك است درحالي ‏كه عالم اكبر در تو نهفته شده است.

به هرشكل در ميان مكاتب، بايستي ارسطو را به‏ويژه نماينده آن طرز تفكري در فلسفه بدانيم كه انسان را نه تنها موجودي برخوردار از زبان و عقل مي‏داند، بلكه علاوه بر آن او را موجودي تلقي مي كند كه همواره در كنش متقابل با ديگران به سر مي برد و موجودي سياسي است. زيرا موجودي كه خارج از اين پيوندها باشد، يا حيوان است و يا خدا. تعبير ارسطو درمورد انسان به عنوان حيوان سياسي (حيوان مدني) تا به امروز نيز گفتارمايه فلسفه سياسي است. دو تعريف انسان به‏عنوان “موجود ناطق” و به‏عنوان “موجود اجتماعي” يقيناً با يكديگر در كشاكش هستند. زيرا از ديدگاه ارسطو انسان، نهايتاً تنها در شناخت مكفي به ذات حقيقت عقلاني يعني در تئوريا به كمال خود مي‏رسد. اما اين كشاكش رابطه مكمل پرثمري نيز هست، زيرا تئورياي فلسفي همواره تنها در يك محيط عيني اجتماعي صورت مي‏پذيرد، كه پيدايش و تكامل آن را ممكن يا غير ممكن مي‏سازد. به همين سبب بايد موضوع بحث «فلسفه عملي» قرار گيرد. در همين جا نطفه مذاكره بسته مي‏شود. يعني انسان براساس خرد و نياز اجتماعي خويش و درراستاي جذب مطلوبيت بيشتر مجبور به كنش و همكاري با ديگران مي‏باشد و تنها ابزار صلح‏آميز آن مذاكره مي‏باشد.

 
واژه مذاكره  از تركيب لاتين “Negotium” و فرم سوم “Negotiare” كه به معني “انجام تجارت” است، ريشه گرفته شده است. “Negotium” به‏طور تحت‌اللفظي به معناي “عدم تفريح يا فراغت” است. هر روزه، در هر نقطه‏اي از جهان، افراد با موقعيت‏هايي براي مذاكره روبه‏رو مي‏شوند. برخي از مذاكرات ساده و برخي پيچيده‏اند. مذاكره دو كودك براي انتخاب كانال تلويزيون، مذاكره دو نفر براي ازدواج، مذاكره دو شركت فروشنده و خريدار، مذاكره هسته‏اي ايران و … نمونه‏هايي از مذاكره هستند. هر يك از ما خواسته‏هايي داريم، خواسته‏هايي كه ممكن است مادي يا غيرمادي باشد. همچنين ممكن است به روابط تجاري يا عاطفي مربوط باشد. نقطه شروع دستيابي به اين خواسته‏ها مذاكره است.

ادامه مقاله مذاكره چيست را ا اينجا بخوانيد ...

چگونه سررشته‌ي زندگي و احساسات خود را در دست بگيريد، انساني كاملاً مثبت‌گرا شويد، اعتمادبه‌نفس خود را بالا ببريد، اهداف خود را تعيين كنيد و تحقق ببخشيد، تمركز و دقت داشته باشيد، با ديگران به‌خوبي ارتباط برقرار كنيد و به بيش از آنچه در تصور شما مي‌گنجد دست يابيد.چگونه تكنيك هاي مذاكره را ياد بگيريد ؟
 چگونه انديشه‌ي برتر داشته باشيد، برتر عمل كنيد، فروش خود را بالا ببريد و از روش‌هاي برتر رقابت براي رسيدن به نتايج ممتاز در يك محيط كاري چندبُعدي و هميشه در حال تغيير بهره بگيريد.
 چگونه سازمان‌يافته شويد، اولويت‌هاي مشخص داشته باشيد، بر وظايف كليدي متمركز شويد، از طفره‌رفتن و به‌تعويق‌افكندن كارها دوري كنيد، با يك طرز فكر مشخص بر مهم‌ترين كارهايتان تمركز كنيد، و ظرف تنها يك روز بيشتر از آنچه ديگران طي يك هفته انجام دهند به انجام برسانيد.
شما مي‌توانيد راهكارها و روش‌هاي موفق‌ترين افراد را در تمامي عرصه‌ها فرا بگيريد. كتاب گام هاي مذاكره براي همه به  صورت عملي به شما تمامي اين نكات را ياد خواهد داد .