بعنوان يك مدرسي كه دو دهه در زمينه اصول و فنون مذاكره به تحقيق و مطالعه پرداخته و به آموزش اين فن به بزرگان كارافريني و يا سياست و … اشتهار داشته و دارم به شدت معتقدم كه اولين و بهترين كليد شروع يك كسب و كار اقتصادي جديد اشراف به اصول علمي و عملي مذاكره موفق است. مذاكره در يك تعريف تئوريك به فرآيندي گفت ميشود كه گفتگو محور بوده و روي يك يا چند موضوع مشخص به منظور حل يك اختلاف يا رسيدن به محيط تفاهم و به منظور دست پيدا نمودن به منافع مشترك بين دو يا چند نفر يا چند گروه انجام مي پذيرد، اين در حالي است كه ما بايد بتوانيم به رضايت طرفين هم دست پيدا نمائيم. اگر اين تعريف را كنار بگذاريم مذاكره همان فرآيند برگزاري جلسات گفت و گويي است كه فرد آغاز كننده يك فعاليت اقتصادي براي پيش بردن روند مراودات اقتصادي خود با طرف يا طرف هاي اقتصادي خود انجام مي دهد تا بتواند به نتيجه مطلوب دست پيدا نمايد. برخي مذاكره را هنر چانه زني مي دانند و آنرا گفتگويي برمبني امتياز دادن و امتياز گرفتن تلقي مي كنند كه با دادن امتياز و يا گرفتن امتياز جهت رسيدن به محيط تفاهم تعريف مي كنند. حال با دانستن اين تعازيف بهتر است به پردازيم به تكنيك هاي مذاكره به صورت علمي و عملي كه عبارتند از:
سه اصل P ،ساختاري كاملا صريح دارند
-
آمادگي:
مذاكره كنندگان آماده مي توانند فرايند مذاكره راكنترل كنند ،در عوض اين كه خود تحت كنترل آن در بيايند . با انديشيدن به كليه مراحل مذاكره و جمع آوري بيشترين اطلاعات ممكن ، شما مي توانيد تمركز خود را در طول اين فرايند حفظ نماييد. مهمترين اثر آمادگي ايجاد افزايش اعتماد به نفس ميباشد .
-
كنكاش ( براي كسب اطلاعات ) :
كنكاش به دو سبك صورت ميپذيرد ، اول بررسي سوابق و پيشينه طرف مقابل و دوم سوال كردن با اين كه اهميت پرسيدن در مذاكرات بسيار بديهي به نظر مي رسد ، اغلب مذاكره كنندگان بيشتر زمان خود را به صحبت مي گذرانند ، در عوض اين كه سوال بپرسند و گوش فرا بدهند . به جاي تلاش براي ترساندن يا فريفتن طرف مقابل ، توصيه مي شود وقت خود را در جهت سعي براي فهميدن نيازهاي طرف مقابل خود صرف نماييد.
-
پيشنهاد ( براي استفاده از يك طرح ) :
پيشنهادات اثر بخش از شيوه هاي آمادگي جامع و كنكاش عميق ناشي مي شوند . موفق ترين مذاكره كنندگان اغلب به دنبال راه هايي براي افزايش منافع ، پيش از تقسيم آن منافع هستند. در عين تلاش براي كسب بيشترين سهم از اين منافع ، اين افراد سعي مي كنند طرف مقابل نيز سهمي بيش از انتظار خود به دست بياورد. بديهي است براي داشتن پيشنهاداتي خوب و مناسب همواره بايستي BATNA و ZOPA خود را به خوبي واقف باشيد . در مقالات آينده درباره BATNA و ZOPA بيشتر صحبت خواهم نمود .
انواع مذاكره
مذاكره چيست ؟
گام هاي مذاكره براي همه