انواع مذاكره

اگر مذاكره را گفتماني سازنده براي رسيدن به اهداف طرفين مذاكره تعريف كنيم ، بهترين و موفق ترين حالت در مذاكره ها مذاكرات برد – برد ميباشد . ما در مذاكره كردن به دنبال دست يابي به اهداف خودمان بصورت پايدار و بادوام هستيم . لذا بدين منظور ابتدا بايد تمامي عوامل و اهداف مذاكره را بصورت جزء به جزء مورد مطالعه و بررسي قرار دهيم تا بتوانيم روند مذاكره و نتايج مذاكره خود را به خوبي مورد تحليل قرار دهيم .   مذاكره كنندگان به دنبال مذاكره برد – باخت ، قطعا به توافقي غير دائم و ناپايدار خواهند رسيد .

شايد تصور كنيم كه در بعضي از مواقع ما مجبور به قبول شروط طرف مقابل هستيم و اين يعني مذاكره باخت – برد براي ما در حاليكه لازم ميدانم نظر دوستان را به اينكه نكته متوجه نمايم كه گاها تن دادن به شروط طرف مقابل بهاي مذاكره ما هست نه باخت ما ، فرض نماييد ما در حال گرفتن نمايندگي انحصاري از شركتي مطرح هستيم ، تعيين مقدار فروش حق طرف مقابل ميباشد و تن دادن ما به شروط معقول طرف مقابل لازمه توافقي پايدار ميباشد . بديهي است كه ما تلاش ميكنيم كه كمترين تعهدات را قبول نماييم اما مذاكره كننده نميتواند بدون پرداخت بهاي جلب رضايت طرف مقابل به توافقي خوب و پايدار دست يابد . آقاي دكتر جف كاكه ران (Jeff P. Cochran ) از اساتيد مطرح در زمينه مذاكره ، خصوصيات مذاكرات «برد – برد» چنين توصيف ميكند :

• منافع شما را بسيار خوب تامين مي كند:

اولين و مهمترين مساله اين است كه شما مي خواهيد از رضايت خود از توافق به دست آمده اطمينان حاصل نماييد. بهترين مذاكره كنندگان «برد-برد» زمان لازم براي شناسايي نيازها و منافع خود صرف مي كنند ، به طوري كه تا پايان مذاكره مي توانند اين نيازها و منافع را به خوبي تامين نمايند .

• منافع طرف مقابل را به صورت قابل قبولي تامين مي كند:

به دنبال شيوه اي «كم هزينه» براي كسب رضايت و تامين نيازهاي طرف مقابل باشيد، اما اين كار را به شيوه اي انجام دهيد كه به مذاكرات كنوني خدشه اي وارد نياورد و نيز تاثير نامطلوبي بر مذاكرات آينده برجاي نگذارد.

انواع مذاكره موفق

• روابط بلند مدت برقرار مي كند:

در حالي هر مذاكره را آغاز نماييد كه به فرصت هاي بعدي مي انديشيد . اغلب موقعيت ها ، فرصت هاي ديگر «يك مرتبه اي» نيستند، بلكه نقطه آغازي براي فعاليت هاي آينده محسوب مي شوند . هدف غايي ، مذاكره و انجام كسب و كارهايي است كه روابط منجر به فرصت هاي آينده برقرار مي نمايند.