آرشیو تیر ماه 1396

اگر مذاكره را گفتماني سازنده براي رسيدن به اهداف طرفين مذاكره تعريف كنيم ، بهترين و موفق ترين حالت در مذاكره ها مذاكرات برد – برد ميباشد . ما در مذاكره كردن به دنبال دست يابي به اهداف خودمان بصورت پايدار و بادوام هستيم . لذا بدين منظور ابتدا بايد تمامي عوامل و اهداف مذاكره را بصورت جزء به جزء مورد مطالعه و بررسي قرار دهيم تا بتوانيم روند مذاكره و نتايج مذاكره خود را به خوبي مورد تحليل قرار دهيم .   مذاكره كنندگان به دنبال مذاكره برد – باخت ، قطعا به توافقي غير دائم و ناپايدار خواهند رسيد .

بعنوان يك مدرسي كه دو دهه در زمينه اصول و فنون مذاكره به تحقيق و مطالعه پرداخته و به آموزش اين فن به بزرگان كارافريني و يا سياست و … اشتهار داشته و دارم به شدت معتقدم كه اولين و بهترين كليد شروع يك كسب و كار اقتصادي جديد اشراف به اصول علمي و عملي مذاكره موفق است. مذاكره در يك تعريف تئوريك به فرآيندي گفت ميشود كه گفتگو محور بوده و روي يك يا چند موضوع مشخص به منظور حل يك اختلاف يا رسيدن به محيط تفاهم و به منظور دست پيدا نمودن به منافع مشترك بين دو يا چند نفر يا چند گروه انجام مي پذيرد، اين در حالي است كه ما بايد بتوانيم به رضايت طرفين هم دست پيدا نمائيم. اگر اين تعريف را كنار بگذاريم مذاكره همان فرآيند برگزاري جلسات گفت و گويي است كه فرد آغاز كننده يك فعاليت اقتصادي براي پيش بردن روند مراودات اقتصادي خود با طرف يا طرف هاي اقتصادي خود انجام مي دهد تا بتواند به نتيجه مطلوب دست پيدا نمايد. برخي مذاكره را هنر چانه زني مي دانند و آنرا گفتگويي برمبني امتياز دادن و امتياز گرفتن تلقي مي كنند كه با دادن امتياز و يا گرفتن امتياز جهت رسيدن به محيط تفاهم تعريف مي كنند. حال با دانستن اين تعازيف بهتر است به پردازيم به  تكنيك هاي مذاكره به صورت علمي و عملي كه عبارتند از:

پروفسور لوييس اوت (Prof.Lueis Huete ) در كلاس فرهنگ سازماني خود، تحقيقي انجام داد كه خود نيز بخشي از گروه تحقيق بوده است. تحقيق اين گروه در مورد راز عمر طولاني بعضي از شركت‌ها بود. در نتيجه‌‌ي اين تحقيق، آن‌ها بيش از ۵۰۰۰ شركت را در سراسر دنيا پيدا كردند كه عمري بالاتر از ۲۰۰ سال داشته‌اند. نكته‌ي جالب اين بود كه بيش از ۶۰ درصد از اين شركت‌ها متعلق به كشور ژاپن بوده است. بانك مركزي كره‌ي جنوبي كه مشتاق نتايج اين تحقيق بوده است، هزينه‌ي تحقيقات اين گروه را بر عهده مي‌گيرد تا اين گروه، رازهاي عمر طولاني شركت‌هاي ژاپني را كشف كنند و بفهمند چه عواملي باعث شده است كه اين شركت‌ها بيشتر در ژاپن قرار بگيرند.